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MISSION 01

相手は創業70周年の老舗企業。
過去最大目標の
大規模セールを敢行せよ。

得意先も、仕入先メーカーも、
ミツワ電機も。
すべての関係者にとって、
価値ある仕事を。

中野 司
市販営業部 東京第二営業所
2003年入社

関係者すべてに嬉しい結果を
もたらした、
記念セールを企画。

私が所属する市販営業部は自社ビルを構えているような商社から、ご家族で経営されている電材卸店など、多種多様な得意先(*1)と取引があります。過去に携わった仕事で印象深かったのが、ある得意先が創立70周年を迎えられたことを記念して企画した、得意先様の期間セールです。得意先は情報通信事業を基盤に持ち、オフィスやデータセンター、セルフレジなどで使用する通信機器や配線器具を扱う商社で、ミツワ電機とは競合する部分もあるのですが、すでに20年来のお付き合いで協業もしています。私は営業担当として企画の立ち上げと、仕入先 (*2)メーカーに協賛依頼を行い、売上目標の達成を目指しました。

*1…得意先:ミツワ電機が販売する商品を購入していただく企業のことを指す。
*2…仕入先:ミツワ電機が販売を行う為に、商品を購入する先の企業のことを指す。

この70周年記念セールは、「セール」という名前がついていますが、値引きを行うものではありません。あらかじめ決めておいた各商材について、一定の売上を達成した際に得意先に達成感謝金を贈呈するという仕組みです。仕入先メーカーとミツワ電機は売上の構築が図れるので、3社すべてにメリットがあるという、まさに三方よしの施策です。従来も同様のセールはやっていましたが7か月間というのは最長記録となりました。結果、売上は120%アップ。ご満足いただくことができました。この結果を受け、今後は新たに他の仕入先メーカーを増やしていこうという話も出ています。関係するすべての人がいかに目標達成に向け円滑に取り組めるか、連携を強められるかを意識し、結果も残すことができたことは大きなやりがいがありましたし、非常に仕事の面白さを感じました。

このプロジェクトが成功したのは、ひとえに社内で業務を遂行してくれる業務サポートとの連携を強化したおかげだと思います。私が所属する営業所では、8人の営業事務が受発注や見積り対応、問い合わせ対応にあたっているのですが、よくあるお問い合わせについては想定問答や一定のルールを作り、市場環境によって変化がある場合は、営業担当である私と話し合い、そのときどきで調整していました。そうすることで日々膨大なメールや電話を対応する営業事務の業務を簡潔にし、スムーズにお客様の対応を行うことができました。メインの営業事務とは席が隣でしたので密に連携をとっていましたが、そういった細かな連携がないと上手くはいかなかったでしょうね。

価格だけで勝負はしない。
スピードと的確さで取りに行く。

営業において価格交渉は重要ですが、私は価格だけで勝負はしません。価格でのメリットは一見大きいようですが、実際にはなかなか受注に結びつかないことが多いのです。ですから、電話やメールでのお問い合わせ対応をとにかくスピーディーに、確実にと考えています。

電話でいただくお問い合わせは1日100件くらい、メールは30件くらいとかなりの数です。しかし、どれもできるだけ早急に確認します。「絶対に明日欲しい」「今知りたい」といったご要望も多いので、そうしたときは価格だけでなく納期や在庫も併せて確認し、お客様が知りたいことをできるだけ先回りしてお伝えするようにしています。いろいろなことに気配りしないとできない仕事であることは確かです。ただ、基本パターンは同じですから、自分なりにいろいろな行動計画を立てては試してみたり、他の営業担当の行動を真似したりと、試行錯誤を繰り返しました。

営業は、対応がすべて。
なぜなら仕事の先に、「人」がいるから。

私は、営業の仕事は「対応」がすべてだと思います。得意先の規模はさまざまですが、どの得意先に対してもすべて同じ対応をさせていただいています。規模の大小は関係なく、すべてお客様であり“対人の仕事”なんです。価格面で頑張らなければいけないことは事実ですが、営業に関しては同じ対応を心がけています。そういった姿勢こそが信頼を獲得する営業の仕事の真髄だといえます。さまざまなお客様に接することができる、それもまた市販営業部の面白いところかも知れませんね。

おかげさまで、得意先からの売上は前年比を上回り続けています。今期も問題なく達成できることは間違いないでしょう。業界的にも、情報通信の分野は活発ですからまだまだ今後の展望は明るいと見ています。日本は2020年の東京オリンピック・パラリンピックを皮切りとして、建設需要が全体的に高まっていますが、こういった現状に甘んじることなく以降の変化を先読みしながら、今後の提案も考えていきたいと思います。