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MISSION 02

大型商業施設の工事案件。
厳しい競争を
“現場対応力”で勝ち抜け。

入社2年目に任された
大プロジェクト。
真摯に、謙虚に考え、
行動し続けて今がある。

中村 匡宏
特機第一営業部 第二営業所
2003年入社

23歳で任された大規模案件。
戸惑いながらも進んだ入社2年目。

入社して16年、数えきれないほどの仕事に携わってきました。どれも思い出深いのですが、どれかひとつ挙げるとすれば2004年、入社2年目のときに任せていただいた大型商業施設の工事が最も印象に残っていますね。誰もが知っている都心の人気スポットで、工事も大規模。設計・施工会社が指揮をとり、複数の電気工事会社がジョイントベンチャー(*1)として入っていたのですが、そのうち一社がミツワ電機の得意先(*2)でした。

*1…ジョイントベンチャー(JV):一企業では請け負うことが難しい大規模な工事・事業を複数の企業が協力して請け負う事業組織体を指す。
*2…得意先:ミツワ電機が販売する商品を購入していただく企業のことを指す。

この工事において、ミツワ電機が受注したのは照明器具と分電盤。私は照明器具を担当しましたが、大規模な施設だけにその数も数万にのぼります。金額も膨大であり、正直なところ不安しか感じられませんでした。ただ、不安がっていても仕事が進むわけではありません。まだまだ勉強不足の面も有りましたが、提案書の提出や設計士との調整のためにお客様のところに日々足を運びました。

お客様は何を求めているのか?
必死で考え続けた毎日。

「営業の仕事で何が一番重要か?」この答えは恐らく人によってさまざまでしょう。「コミュニケーション」と言う方もいれば「スピード」や「価格」という方もいるかもしれません。それぞれの営業担当が強みを活かして、得意先から受注をいただいているように、営業活動に明確な正解はないのかもしれません。しかし、受注していただいた後、実際の現場とのやり取りの中で、もっとも重視されるのは、“現場対応力”だと私は考えています。具体的には、お客様が知りたい情報を先回りして提供することや、現場の仕事を積極的にサポートするといったことです。「そんなことか」と思われるかもしれませんが、お客様の立場に立って考えてみると、「頼みやすい」ところが一番なんです。価格競争では横並びになりやすく限界がありますが、“現場対応力”はいくらでも磨けます。

当時はまだ入社して2年目。不慣れでしたので、各方面からお叱りを受けたこともありました。一度、私の対応漏れから出荷ミスとなり、現場に商品が届かないといったトラブルが起こりました。関係各所に謝罪をし、頭が真っ白になっていた中、当時の先輩から「現場ではトラブルはつきもの。大事なのはそのあとの対処だ」と言われ、目が覚めるような思いがしましたね。先輩方や周囲に助けられながら、そのトラブルは収めることができたのですが、その後の自分の行動にも変化が生じました。それは「相手の立場に立つ」という意識の芽生えです。
なにか有ればとにかく真っ先に現場に駆けつけ、得意先や仕入先(*3)メーカーそれぞれの立場に立って、解決法を考える。「なにが各々にとって最適な対応なのか」を常に考えながら、行動する。そうした視野の広さを持つことを意識するようになりました。そういった意識が芽生えたことで、その後はお客様が抱えた課題や不慮のアクシデントに対し、周囲の人達に助けていただきながら柔軟に対応することができたと思います。
当初、大きな失敗をしてきた私でも、そういった現場での対応力を磨いたからこそ、その後の取引先との関係性を強めていけたのだと思います。

*3…仕入先:ミツワ電機が販売を行う為に、商品を購入する先の企業のことを指す。

ミツワ電機の強みと、
自分の強みを掛け合わせて。

あれから10年以上の月日が経ちました。最近ですと、2020年に向けた工事にも携わっています。しかし初心を忘れずに日々思い出すのは“現場対応力”です。現場にどれだけ入り込めるか、お客様の課題をいち早く解決できるか。たとえば、発注いただいたものを現場に納品することを「配送」と言いますが、商業施設の場合、フロアごとに正確かつスピーディーに届けられるというのは当たり前のようでなかなか難しいことです。そこを調整し迅速に正確に行うのが、同業他社に負けない、ミツワ電機の強みのひとつです。この配送部分を信頼していただき、ご発注をいただくことも最近ではよくあるんですよ。

「納期がギリギリなんですが、なんとかできませんか?」といったご相談をいただくと腕が鳴りますね。実はここにもミツワ電機の強みがあります。他社が45日で納品できると提案したAという商品が、ミツワ電機では仕入先とのパイプを活かした提案力を活かし、Aの同等品である他メーカー商品にて20日前後といった納期で対応できます。商品と数にもよりますが、60日かかると言われていた商品を、同等スペックのもので提案し30日で納品させていただいたこともあります。

なぜこのようなことができるかと言うと、ミツワ電機が様々な仕入先メーカーと長く良好な関係を築かせていただいてきた歴史が有るからです。当社が長い歴史の中で築いてきた関係と言えるでしょう。関係性が良いメーカー担当者様ならば事情をお話しして融通を利かせてくれることもありますし、希望の条件に合わせていただけることもあります。自分なりのこだわりとしては、明確に「なぜ必要なのか」をご説明し、メーカー社内で調整してもらいやすくするなど先回りをして交渉を行います。メーカーの立場からしても、ただ「急ぎで欲しい」と「こういう理由が有るから、この商品がこの期日までに欲しい」と言われた場合では感じ方が全然違ってきますよね。ビジネスも人と人とのコミュニケーションが大切なんです。このあたりは、「相手の立場に立つ」という2年目での日々が現在も活きている部分だと思っています。

今では、以前に担当させていただいた工事会社の方から「今回の案件はミツワの中村に頼みたい」と現場から直々にご推薦いただけることも多いです。この時に、これまでの“現場対応力”で築いた信頼関係が結果として現れていることを実感します。「また次も頼むよ」、そのお言葉をいただくときが、一番のやりがいを感じますね。これから先も、“現場対応力”を磨き続けお客様、取引先に信頼されるような営業担当として日々邁進していきたいと思います。