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MISSION 03

大手ハウスメーカーの
ビジネスを集約し、
既存流通を変革せよ。

商品を売るだけが仕事ではない。
「人間力」が最大の武器になる、
ミューハウスの営業職。

山下 真祐子
ミューハウスエンジニアリング株式会社
首都圏営業部 本社営業所
2015年入社

お客様の運用スキームを変更。
責任重大なプロジェクト。

2015年に入社してから、ミツワ電機のグループ会社であるミューハウスエンジニアリング(以下、ミューハウスと記載)に所属し、住宅に関わる電設資材の営業を行ってきました。その中でも、特に思い出に残っている案件が、大手ハウスメーカーのあるプロジェクトです。そのハウスメーカーはミューハウスと長いお付き合いのある得意先(*1)で、先輩方から仕事を引き継ぎ、現在も私が担当をさせていただいています。
私が担当となってまだ日が浅かった、2017年4月頃のことです。先方より打ち合わせの際、「発注窓口を一本化して、全体のコストを抑えたい」という相談をいただきました。

*1…得意先:ミツワ電機が販売する商品を購入していただく企業のことを指す。

それまでは、先方の社内でそれぞれの部署の方が必要な数を発注し、ミューハウスがその都度商品を得意先の倉庫へ納品するという流れでした。住宅に使用する照明やインターホン、換気扇など発注いただく商品や案件担当者の方の部署も多岐にわたる状況で、得意先の社内でも、社内の商流が分散していてその管理にコストがかかっているという認識があったようです。
同時に「自社倉庫を閉鎖するから、ミューハウスが直接現場へ配送して欲しい」という要望もいただきました。「ミューハウスから得意先の倉庫」、「得意先の倉庫から現場」と段階を踏んでいた商品の流れを、「ミューハウスから各現場」。つまり当社に纏めて担って欲しいというお話です。
「情報」と「モノ」の集約。お話をいただいた当初は、かなり大掛かりな整備が必要そうだなと、とても緊張したことを覚えています。

ですが、そこは営業として腕の見せ所。先輩方から引き継いできた大切なお客様のご要望であり、このプロジェクトを成し遂げることが出来れば、当社も受注拡大が見込めます。早速プロジェクトに乗り出しました。
もともとミューハウスでは、住宅の設備機器を販売するだけではなく、得意先の仕入業務(購入)を円滑に行えるシステムの構築、独自の流通体系など価格だけではない「付加価値」を含めたご提案をさせていただいています。もちろん商品の提案、希望条件に合う仕入価格を叶えるために仕入先(*2)メーカーと交渉もしますが、得意先のツールや運用スキームの改善提案・構築をするなど業務の幅は広範囲にわたります。

*2…仕入先:ミツワ電機が販売を行う為に、商品を購入する先の企業のことを指す。

営業の基本はヒアリング。
相手の要望を聞き、プラスαの提案を。

プロジェクトを始めるにあたり、まず先方の現場の状況を把握することが必要であると感じました。全体の方向性は決まっていても、実際に作業を行うのは現場の方々ですから、その部分に齟齬(そご)が生じてしまえば真に満足度の高い運用方法は構築できません。
そこで、得意先の関係各所を一つひとつ訪問しヒアリングを行いました。期間としては1か月。ヒアリングした数としては5拠点20業者にのぼります。現場の声を聞いたことで、「現場監督の方々が発注しやすくするには?」「発注書はどんな書式が見て分かりやすい?」「どういった運用ならば現場から購買部、そしてミューハウスへとスムーズに発注がわたるか?」等、全体像からは見えなかった細かな課題や要望を洗い出すことができました。その上で、現場の方も納得できるような商品の発注・納品方法の最善策の提案を行うことができたと感じています。

さらにミューハウスの「付加価値」の提供も忘れません。現場の方々の担う作業として、設計図面から必要な商品を割り出し発注する作業があるのですが、これが業務的に負担になっていました。
そこで改善策としてミューハウスに設計図面をそのまま渡していただければ、必要な材料を選定した上で用意も行うという仕組みを提案し、現場の業務負担をサポートする体制を整えました。
またこれまで現場で採用していた商品よりもクオリティを上げつつ、仕入れのコストを下げられそうなものを選定し、メーカーと交渉。結果的に商品面でもクオリティアップとコストダウンを図ることができました。こういった部分は現場での声を聞いたことで生まれた+αです。

新しい運用が開始されれば、現場の作業効率がアップし当社への受注は増え、最終的にお客様に提供する商材のグレードもアップするという好循環が生まれます。しかし、そういったメリットがあっても、新しいシステムを受け入れることに抵抗がある方も一定数いらっしゃいました。そのため運用を開始するにあたり、発注方法が大きく変わることを関係者に周知することも、初期段階での重要な任務だったと言えます。現場の方からは、「なんで前みたいにできないの」「ミューハウスがどうして間に入るの」といったご意見を頂くこともありましたが、そこを一からご説明し、新しい運用に変わった時どういったメリットが有るのかを細かくお伝えすることで、一つひとつ信頼を勝ち取っていきました。

仕事で成果が出たとき、
自分が人として成長したことを実感。

当たり前ですが、こちらから提案だけをしていても、簡単に受け入れてもらえません。各セクションの担当者と話をするために何度も足を運ぶことで、お客様の社内全体にミューハウスの存在を認識してもらえるようになり、営業活動がしやすくなっていきました。また、同様に業務のサポートをしてくれているミューハウス側の関係者にもヒアリングや情報共有をこまめにしたことも成功した要因です。効率よく仕事を回すためには、内部調整も欠かせません。運用開始後、現在でも改善を繰り返しながら、このプロジェクトは進行中です。

仕事の喜びという部分では、お客様に信頼をおいていただける関係を構築できたということでしょうか。運用をスタートさせた後に、得意先の各部署の方から「ミューハウスの山下」の名前を知っていただけるようになり、様々なご相談を受ける機会も増えました。
一つひとつの要望をしっかりくみ取り、的を得た提案や価値を提供することで、得意先にとってミューハウスはなくてはならない存在になっていけるのだと思います。

電設資材という人々の暮らしに欠かせないものに関わる営業として、得意先や現場の方、仕入先メーカー、社内の先輩後輩など周りの人を巻き込みながら業務を遂行していった今回のプロジェクトは、営業スキルはさることながら、ひとりの“人間”として成長できた素晴らしい経験だったと感じています。