職種別対談 職種別対談

営業 ベテラン × 若手

非常に多岐にわたる取引先との案件、
任されることで自分も成長する営業の醍醐味

専門的な工事を担うサブコンをお客様に、
プロジェクト単位で商品の受注活動を行う特機ルートの営業。
独り立ちに向けて日々取り組む若手社員から、
多くの知識と経験を身につけ充実期に入ったベテラン社員へ、
率直に聞きたいことを自由に投げかけてもらいました。

  • C.Y

    ソリューション営業所
    2009年入社
    経済学部 経済学科卒

  • I.R

    特機第二営業部 第五営業所
    2020年入社
    文学部 英米文学科卒

営業の醍醐味である提案活動
さらに重要性の高い「納入管理」という業務
I
Cさんが所属しているソリューション営業所についてはあまり詳しくないのですが、私がいる特機の営業所と活動内容に何か違いはありますか?
C
元請けのゼネコン(*1)から専門的な工事を請けるサブコン(*2)がお客様になるのは同じだし、営業活動の内容も特機営業と変わらない。違うのはお客様が異なる点かな。ソリューション営業は空調機器の工事を主とする設備サブコン、特機営業は照明器具などの電気サブコンになるね。
I
そうなんですね。たしかに空調機器を扱うには照明器具とはまた違った専門知識が必要ですし、そのための特化したチームとしてソリューション営業所があるんですね。
C
特機営業は担当するサブコンによって案件の種類も異なると思うけど、I君の営業所はマンションの案件が多いんだっけ。
I
はい。新築マンションの照明器具や配電盤・分電盤、あと避雷針などがメインの商材として取り扱っています。
C
僕の新人時代とは環境が違うけど、入社1年目は先輩について基礎を学び、2年目から1人で担当を任され始める、という感じだよね。最初は、「納入管理」。
I
まさに仰る通りです。2年目で最初に任されたのは、先輩が受注した案件の納入管理でした。サブコンの現場担当の方とスケジュールを調整し、納入の手配をする業務です。
C
営業職は提案から受注までの活動が注目されがちだけど、ミツワ電機の場合、実は納入管理がさらに重要だよね。どれほど素晴らしい提案をして受注に成功しても、予定通りに案件が完了できなければ信用を失うし、次の受注にも繋がらない。
*1…ゼネコン:general contractor/元請負者として各種の木・建築工事を一式で発注者から直接請負い、工事全体のとりまとめを行う建設業者のこと。
*2…サブコン:subcontractor/ゼネコンから工事の一部を請け負う下請け業者のこと。
営業活動を通じて感じる
周囲と共に成長するやりがい
I
納入管理を任されていた時に、自分の力不足を痛感した出来事がありました。キュービクルと呼ばれる大型の配電盤に関する問い合わせだったのですが、私の説明が足りなかったせいで、「なぜ当初の設計通りに見積りできないのか」と、お客様を怒らせてしまいました。もちろん事前に関係各所に確認したうえで回答したのですが、理解したうえでの説明ができていなかったのだと思います。それからは、なぜできないかを自分がきちんと理解するまで確認するよう心がけています。
C
そういうことは僕も2、3年目の頃によくあったよ。苦い経験もしつつ知識をつけて、お客様との関係性を深めながら、営業として本当の独り立ちができるんじゃないかな。僕が最初に納入管理を任されたのもI君と同じ入社2年目で、都内の認定こども園だったな。
I
保育園と幼稚園が一体になった施設ですよね。
C
そう。昼間の搬入ができないなど制約や問題が多くて、初めての案件として四苦八苦したことは忘れられない。その時に一緒に苦労したサブコンの現場担当の方とはお付き合いが長く、今では部署を率いる立場になっている。そんな風に直接相手をしていた担当の方が昇進したり、最初は小さな会社だったお取引先が事業拡大したり、周囲と共に成長していけるのも、この仕事の醍醐味だと思う。
様々な種類の案件に携わる面白さ
受注が決まった時の達成感は格別
I
色々な種類のプロジェクトに携われるのもこの仕事の楽しさだと思うのですが、特に記憶に残っている案件はありますか?
C
挙げればきりがないけど、中高一貫校の建て替えは記憶に残る仕事の1つかな。教室やホール、体育館などをまとめて建て替える大規模プロジェクト。パナソニック社の空調機器を導入したんだけど、他メーカーにはないメリットを訴求しつつ、ゼネコンや設計事務所にもアプローチした。施設ごとに異なるスケジュール管理や機器トラブルの対応もあって、受注までと納入完了までの両方で印象深い案件になった。最近では、東京オリンピックの選手村の仕事も印象に残るね。
I
その案件については特機でも他の営業所が関わっていたようなのですが、Cさんも携わっていたのですね。
C
うん。実際に工事期間も含めてこれまでにない規模の大きさだった。2015年にスタートして納入完了が2019年。オリンピックの後はマンションとして使われるから、実はまだ仕事が続いているんだ。
I
私は先日、上司が担当している200戸ほどのマンションの現場に同行したのですが、高級マンションならではの面白さを感じました。エントランスに豪華なシャンデリアがあったり、見たこともない照明器具があちこちにあって。自分もこれから色々な経験をしていきたいと期待感を持ちました。
C
でもやっぱり営業にとっての一番のやりがいは、提案や仕掛けをした結果、受注を勝ち取ることだろうね。この気持ちは何年経っても変わらない。
I
私も先日初めて経験しました。数ヵ月かけて提案を繰り返し「ミツワさんでお願いしたいです」と言っていただいた時の嬉しさは格別でした。
チャレンジさせてくれるから
責任感と使命感が高まる
I
私はもうすぐ入社3年目になります。営業の先輩として今のうちにやっておくべきこと、心がけなどのアドバイスをいただきたいです。
C
僕が売上予算を持って独り立ちしたのが3年目だったけど、心がけていたのは、疑問や困りごとは上司や先輩に素直に相談すること。悪い話は言いにくいだろうけど、抱え込まない方が自分のためになる。I君の営業所の人もみんな優しいし丁寧に対応してくれるでしょ。
I
そうですね。ただ、すごく忙しそうだと話しかけにくくて。
C
そこは隙を見て行くしかないなあ。聞けば絶対に嫌がらずに対応してくれる。あと、色々な先輩の営業活動を見て自分の糧にすることかな。自分の部署はもちろんだけど、他の営業所の先輩からも学べると良いね。
I
そうですね。それは自分でも感じていて、去年からフリーデスクになったのが良いきっかけになっています。隣に座る先輩が日によって変わるので色々な人と話せるし、電話応対が自然と耳に入るのも勉強になります。「こういう伝え方もあるんだな」とか。
C
そうなんだ。ソリューション営業所もフリーデスクになったから、そういった利点を是非これから活用していきたいね。
I
フリーデスクやフレックスなど、社員が働きやすいようにと考えてくれるのはミツワ電機の大きな魅力ですよね。10年以上働いてきて、他にも魅力に感じていることはありますか?
C
何事にもチャレンジさせてくれるから、やりがいを感じられる。それが大きな魅力かな。要所要所でしっかり報告や相談をするけど、日々の営業活動は担当者に任せてくれる。だから責任感も強くなるし、もっと勉強しようと思える。
I
そうなんですね!非常に勉強になります。私もこれから担当が増えていくので、積極的に周囲を巻き込み、前向きに日々取り組んでいきたいと思います。